書評：受注を勝ち取るための外資系「提案」の技術

何か新しい行動を始めるとき、
多くの場合、何らかの「提案」を通じた
周囲との調整が必要となるだろう。

生活の中では家族に、職場では社内外の関係者に、
事前に「提案」をして受け入れて貰う必要が有ることも多い。

当然、これが上手くいくかどうかで
その新し行動の難易度が大きく変わる筈だ。

もっと言うと、
「上手くいきそうだ」と思えない限りは
恐らく多くの場合、可能性が低い事を言い訳にして、
新しい行動を取ることを諦めてしまうのだろう。



式町久美子著、ダイヤモンド社
『受注を勝ち取るための外資系「提案」の技術−日本人の知らない世界標準メソッド』
は、システム開発に代表されるような
B to B における提案型コンペや競争入札を想定した内容だが、
先述したような、個人的な状況にも応用できる要素が詰まっており、
想像以上に楽しく読むことができた。

・通常業務における顧客との関係構築
・キーパーソンとその”ホットボタン”の把握
　（最も困っていることor成し遂げたいこと）
・提案作成はPEST分析（Politics、Economics、Society、Technology）
・共同作業は目的意識やフォーマットの共有等
・説得資料はFABEで（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）
・自分のことばかり語らない/相手の”言葉”を使って表現する
・振り返りの重要性

いざ提案書を作成する段階になって徹夜を強いられるのは、
日常で目的意識を持った行動ができていないからなのだろうと感じた。


本書で受け入れられやすい提案をする技術をインプットしておけば、
アウトプットへの自信に繋がり、
新しい行動を開始するのが容易になる筈だ。


★行動のヒント
・新しい行動を始めるときには周囲の協力が必要
・必要になってから周囲を説得するのではなく日頃の関係構築が重要

最後までお読み頂きありがとうございました。

宮木俊明